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互联网不带婚庆行业玩?

转载自:公众号:锐公司 2021-01-11 作者:梁坤 我要投稿
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锐公司(ID:shangjiezz)报道

题图/ 视觉中国

作者/ 梁   坤

编辑/ 崔小花

 

  龙宏每天早上6:30准时起床,用3公里的慢跑开启一天的工作。这是龙宏坚持了多年的习惯,他享受这种自律带来的掌控感。

 

  手机里,“Keep”记录下的运动轨迹一圈一圈地勾画,配速基本稳定在10~12分之间,这和他创办的“找我婚礼”的节奏一样。6年来,这家把互联网基因注入婚庆行业的网站仍在慢条斯理地生长,在群星闪耀的互联网世界并不算出众。

 

  的确,跑步不会创造奇迹。但在这条属于自己的赛道上,日复一日的坚持正悄悄锤炼血脉筋骨。这不是百米冲刺,而是一场长跑,不断试错,不断调整,后劲绵长。

 

01

浪漫的承诺

 

  凭借高考,龙宏在18年前从湖北恩施的一个偏远乡村来到成都,身上带着他那股不安分,不服输的劲儿。大四还没毕业,就读商学院的他开始尝试创业,来来回回折腾了很多项目。

 

  找我婚礼的创办,源于一个浪漫的承诺。

 

  2010年龙宏就和妻子领了结婚证,但忙于创业的他一时还拿不出钱来举办婚礼。两年后,事业小有起色的他向妻子保证:“世界末日后的第2天就办婚礼。”一边说,龙宏一边憧憬着一场体面,有品位的婚礼。

 

  龙宏马上找了一家看起来还不错的婚礼公司,塞给策划师一大堆想法。离婚礼还有半年的时候,龙宏拿到了为他定制的方案。然而,他手里的方案就是一个未经改动的“套餐”,之前兴冲冲提出的个性化诉求大都没有体现,这让他失望至极。

 

  这场等了两年的婚礼,龙宏不愿将就。那时他正经营着一家广告公司,简单盘算了一下物料价格之后,龙宏当即决定自己来办。

 

  那几年,正是中国婚庆产业化变革的元年,也是“互联网+”之风吹遍大江南北的时刻。2013年,现任找我婚礼联合创始人,COO的岳战找到他,希望能一起把互联网带入婚庆行业。这让龙宏回忆起自己曲折的婚礼筹备经历,诚然,这个行业太不规范,消费者的需求远未真正满足。但龙宏清楚,市场痛点不等于他的机会。

 

  龙宏提议岳战先去婚礼公司上班,认真考察,真有机会再说。

 

  没想到,岳战真的拿着每月1200的底薪去一家婚礼公司干了1年。潜心钻研,讨论之后,找我婚礼的定位与方向在他们的脑海里日渐清晰。

 

02

婚庆真那么赚钱吗?

 

  直到今天,婚庆还是个在外行看来很赚钱的生意:几个道具往台上一摆,单场就要收数千到几万元服务费,毛利肯定很高。此外,2011~2014年正是中国婚姻登记的峰值,每年都有超过1300万对新人走进婚姻。

 

  这让婚嫁产业在当时迅速崛起,也以肉眼可见的速度饱和,一起“做蛋糕”的愿景马上变成了“抢蛋糕”的肉搏。

 

  而在龙宏看来,竞争激烈婚庆行业不知不觉中陷入一种结构性,整体性的困境:单场毛利率不低,但经营依旧困难。

 

  他曾给婚庆“夫妻店”算过一笔账:60平的店面,雇佣3个员工,房租加物管水电5000元/月,员工工资9000元,仓库和耗材1000元,介绍客户的返点和宣传费用1000元,每月的固定支出保守计算为1.6万元。

 

  如果月均承办均价1.5万元的婚礼4场,按40%单场毛利算得6000元,但固定成本1.6万元分摊到每场婚礼为4000元,净利润每场只有2000元,若因鲜花价格暴涨,运输成本增加,道具损坏等原因毛利未达到30%,或淡季未达4场婚礼,亏损风险极大。

 

  关键在于,产业效率不高。

 

  策划师是一家婚庆公司的灵魂。这个最关键的岗位,却存在先天的悖论:

 

  首先,策划师理应追求艺术的表达与实现,但这与企业尽可能压低成本的要求天然矛盾;

 

  其次,优秀策划师是婚庆公司宝贵的财富,可他们随时可能出走单干,博弈之下,婚礼公司老板不愿意培养人才,甚至刻意限制策划师成长;

 

  最后,婚庆淡季旺季的区分十分明显,这导致婚庆产业人效很低。“雇佣策划师的300天里只能用到她100天,老板给不出高工资,自然难以吸引优秀人才涌入,服务品质得不到保证,成了恶性循环”,龙宏用特写镜头,观察到产业更细致的肌理。

 

  他的判断也是行业的集体焦虑。

 

  最开始,婚庆产业在高歌猛进,不管是不是专业“渔民”,随便撒张网下去都能打上鱼。大大小小的婚庆公司专注于引进新道具,新概念来短线获利,行业整体效率的提高被搁置。在这样的产业结构下,消费者走进婚礼公司,面对的是能力水平参差不齐的策划师,看到的是笼统,经不起推敲的价格表,接受的是职业程度不一的服务。

 

  当办婚礼成了一件需要随时提防“被忽悠”的事,痛点已十分显著。而传统模式做到极限时,只有重新设计整个系统才是出路。

 

  2014年被称为O2O元年,互联网横扫线下门店,大佬张口闭口“入口”“场景”“重构”。也就是那一年,龙宏正式推出“找我网”,让“互联网+”的概念扎进现实的婚庆行业。

 

   “找我网”是一个O2O平台,也是一个婚礼内容平台。它砍掉中间环节,击穿线上线下的隔膜,让用户直接在线预订不同风格和价位的策划师,主持人,兴发pt老虎机师,摄像师,化妆师(后四个职业被称为婚礼“四大金刚”)。这些“职业人”在经过严格的考核培训后签约入驻“找我网”,发布自己的作品和案例,网站真实呈现所有用户的评论,消费者可据此按自己的喜好和需求自行选择,“找我婚礼”负责规范服务流程,把握服务质量。

 

03

掀起革命

 

  实践,解构,反思,是龙宏理解生意的方式,也是作为一个外行进入婚庆行业的路径。在他看来,运营效率低,获客成本高,品质难保证,正是传统婚庆公司身上的“三座大山”。

 

  找我婚礼模式的每个环节,都直指痛点。

 

  第一刀,去冗余。

 

  为撕开竞争激烈的市场,找我婚礼扛起“极致性价比”的大旗。成立之初,“找我网”便公开出所有职业人的服务价格和道具成本,宣称在每张订单总额上加收8%的服务费。虽然这远不及传统婚礼公司40%的毛利率,但互联网流量涌入后,找我婚礼的订单激增,边际成本骤减,积累起可观的规模效益。

 

  但这份价格表直接威胁了靠人员和道具的差价生存的婚礼公司的利益,给找我婚礼引来很多争议,甚至成为行业公敌。

 

  有人质疑他靠“烧钱”做垮行业,有人调侃他的“战略性亏损”没有完成时。龙宏至今还记得找我婚礼在重庆开设分公司时,被当地婚庆公司以“扰乱市场秩序”为由联合抵制的场景。

 

  新竞争的本质,是利用互联网达成全产业链的高效协同,以提高效率。策划师等婚礼执行人员不是找我婚礼的员工,而是签约入驻的合伙人,他们是为自己工作,为自己积累作品,公司按执行场次结算职业人报酬。2020年疫情防控的关键阶段,婚礼行业停摆数月,在同行给策划师发放少许生活补贴度日的时候,找我婚礼却宣布在2020年首次实现盈利。挤压低效环节的冗余,有力提升人效,正是找我婚礼的关键一招。

 

  第二招,定标准。

 

  在家门口的菜市场都在逐渐被互联网巨头收编的时代里,婚礼行业是少数还没有巨头掀起浪花的产业之一,美团,淘宝上展示的婚礼套餐仅被商家视为引流工具,一块屏幕上的广告牌而已。

 

  之所以让阿里美团都难以下手,核心问题在于婚礼行业服务周期长,涉及环节和人员众多,落地场景复杂,而且每位客户都有自己的独特需求和想法,难以实现标准化。这些深层的结构问题,不是用流量赋能就能解决的。

 

  这是找我婚礼需要回答的第二个问题:婚庆行业高度依赖策划师和 “四大金刚”的人力限制,如何规模化?如何用一个线上平台协同引导职业人规范服务?

 

  找我婚礼试图在服务的标准化和婚礼的个性化之间求得平衡。在强调婚礼创意,个性的同时,找我婚礼重塑了职业人的服务标准,拆分婚礼各个环节,制定了严格的服务管控体系,为稳定的品质作保证。

 

  举个例子。不论主持人都着怎样的个性和风格,都必须接受找我婚礼标准服务流程的约束。培训伊始,他们就会收到一份“标准服务流程SOP手册”:收到订单后的10分钟内必须致电客户,在咖啡厅见客户谁来买单,送客户要等电梯门关闭才能转身,如此种种,事无巨细。只有把这些标准揉进服务的每个细节,他才能通过考核,正式入驻。

 

  找我婚礼的生存能力,正是靠这种顶层设计支撑起来的。不惜成本地追求高标准的服务质量,保证了消费者的体验,也为找我婚礼的规模化扩张奠定了基础。

 

  数字即标准,现场有神灵,这是所有找我婚礼员工的共同信念。

 

  在找我婚礼体系里,职业人的每个服务环节都能被量化打分,数字化让一且都有迹可循。新人的评价得分,公司的现场抽查打分表和CEO每月的面访调查表,拼凑出每个职业人的形象,也为公司发展指明了方向。

 

  龙宏认为企业的好坏不能由财务数据衡量,不是由宣传声量测度,而是由客户的满意度定义的。因此,他每天最关注的,就是后台“新人满意度”的波动。在好评率近99.87%的今天,龙宏又盯上已达70%的非常满意度,费尽心思让它上涨哪怕0.01分。

 

  龙宏为人低调,你很难在各种行业峰会的嘉宾名单里找到他。相反,龙宏每月都会拿出几天到全国各地与面访客户,倾听他们接受服务后的最真实感受。他们的每条反馈,都会被认真记录,成为提升服务水平的参照系。

 

▲龙宏(右一)面访客户

 

  在“一生一次”的服务场景下,婚庆最重要的是给予用户安全感,底层逻辑是降低甚至消除不确定性。依托“找我网”上的丰富内容,婚礼公司与消费者的信息不对称得到解决,这些丰富的案例,真实的评价,透明的价格让消费者产生足够的信赖。

 

  类似于亚马逊的“飞轮效应”,找我婚礼也建立了自己的正向循环。透明的信息,高性价比的形象,严密的服务管控体系给用户极大的安全感,让订单量日渐提高。这进一步摊薄了企业经营成本,也吸引更多优质职业人和合作者加入,上下游协同更好地提升效率,改善服务。

 

  采访中,龙宏反复强调“持续稳定地提供个性化高性价比的婚礼服务”的愿景。在这个目标的指引下,找我婚礼在试错中不断迭代,稳扎稳打,精耕细作,给市场带来一场意义长远的深刻变革。

 

  第三步,做生态。

 

  在重庆婚礼圈,一直流传有这样一部“神话”。茂业大厦是重庆婚礼公司的聚集地,当年,找我婚礼进驻茂业之后,每天门庭若市,像一条搅动池水的鲶鱼,把大厦里的小婚礼公司挤倒了一半。那段时间,找我婚礼声名大噪,不仅是一家公司,也是一种现象。

 

  而在龙宏看来,他们的“死”和找我婚礼并没有直接关系。互联网吹皱一池春水,信息极度透明,每个人都能在网上找案例,看评价,搜贴士,靠信息差“躺赚”的黄金时代时代一去不复返。那些没有迎头而上的公司,永远被新趋势留在时代后面。

 

  在这部“神话”中,找我婚礼的能量和意义也许被放大了,但即便是那些持有谨慎与怀疑论调的人也不可否认,无人可以控制时代的潮汐。即便是最复杂的婚礼行业,也酝酿着细微之处的变革。

 

  龙宏认为,这正是找我婚礼模式裂变的最好时机。

 

  为了接住互联网带来的更多流量,也为了以打磨6年的商业模式,数字化系统,运营体系赋能整个婚庆产业,找我婚礼在2020年开启了城市合伙人招募计划。

 

  目前,找我婚礼已签约20个城市合伙人,预计明年可将品牌布局到150座城市。

 

  飞机起飞前要有很长一段跑道滑行,到达拐点才会陡然上升。城市合伙人计划也被视作找我婚礼的拐点。6年的慢跑蓄力后,它正式开启这惊险一跃。

 

  在成都待了快20年后,龙宏习惯在每句话结尾带上四川地区的语气助词“噶”。“噶”类似普通话里的“是吧”,表面上是疑问,实际上是一种自我肯定。

 

  贝壳找房市值突破3000亿元的那一天,龙宏在朋友圈里点了个大大的“赞”。在他看来,和买房一样,婚礼也是个大多数人都会遇到的具有标志意义又无比复杂的事。

 

  和贝壳找房一样,找我婚礼也是以技术和标准化驱动的连接者。有人问他,找我婚礼是否也有可能成为像贝壳一样的巨头,龙宏的回答简短有力:

 

  “再给我们一点时间。”

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